fredag 18 februari 2011

Unika produkter säljer.

Jag har skrivit det förr, men det är inte helt lätt att jämka ihop kreativa lantbrukare och mathantverkare med ett multinationellt grossistföretag. Trots det så framhärdar jag. Till stor det beror det ju på att jag har en passion för bra råvaror, mat, men också för att jag har en övertygelse om att vi för att överhuvudtaget få en framtid måste ändra strukturen på hur livsmedelsproduktionen ser ut i västvärlden. Till det kommer också etiken. Alla dom bönder, mathantverkare och livsmedelsproducenter jag har haft förmånen att möta de senaste åren har ett stort engagemang i en etisk djurhållning. Några vidhåller KRAV´s regler, andra går sin egen väg och andra säger att KRAV´s regelverk är djurplågeri. Jag är inte kapabel att avgöra alla aspekterna på djurhållning, men jag känner igen ett patos. Jag har hört mycket bra argument åt alla hållen. Tills vidare tar jag inte ställning, förutom att jag respekterar den som har en bra argumentation och genomskådar bullshit. Men vad jag däremot kan avgöra, det är om en produkt är säljbar. Jag har varit med länge, och en av grundstenarna för hur företag lyckas är att man har unika produkter. All grossistverksamhet bygger på det. Hitta den unika produkten och sälj den. Ut med den på marknaden, ta bra betalt och skrik i en megafon att det bara är du som har den.
När man jobbar med Foodservice möter man hundratals säljrepresentanter som alla pushar likartade produkter och som kämpar hårt för att ytterligare en olivolja, fiskpanett 60 gram eller kycklingfilé ska komma in i sortimentet. Oftast är dom firmorna dessutom beredda att gå in med omfattande marknadsstöd och bearbeta slutkunder för att få sälja. Så ser verkligheten ut. Jag är väldigt van med att uppvaktas av säljrepresentanter, och dom är proffs på det dom gör.
När man då vänder på steken, och ska börja med att leta dom verkligt unika produkterna, dom som inget framgångsrikt säljföretag kan klara sig utan, då blir det omvända världen. För det första finns det inga säljrepresentanter. Man får jaga rätt på bonden, och det är inte så lätt. Den som är ute och lagar staket och kollar inte sin epost så ofta (med modifikation: flera har iPhone) och när man väl får tag på bonden finns det dessutom en stor misstänksamhet mot att börja leverera till någon som man inte känner till, och när dom får klart för sig hur stort företaget är upplevs det som en stor drake. Flertalet är dessutom brända efter samarbete med Lantmännen, Arla och Scan och vill köra sitt eget race. Och det är då jag måste gå in och börja skapa förtroende. Det är upp och nervända världen.
För i enlighet med hur businessen brukar fungera i min bransch ska jag bara behöva sitta på arslet och bli uppvaktad... Men okej, jag fattar vad det handlar om. Man måste bygga relationer. Man måste visa att man tänker långsiktigt. Man måste visa respekt för motpartens affärsidé, och man måste presentera det företag man representerar som den fördelaktigaste samarbetspartnern. Ganska grundläggande saker för den som säljer, men för den som köper?

Som sagt, för att över huvudtaget få köpa några av Sveriges bästa lantbruksprodukter har jag varit tvungen att sälja in det företag jag representerar väldigt hårt de senaste åren. Samtidigt är det något som gör mig väldigt glad. Världen är full av människor som vill sälja. Vad vi verkligen behöver är dock folk som har fokus på att göra bra produkter. Att duktiga bönder och mathantverkare inte släpper ifrån sig sina produkter hur som helst må vara bökigt för mig, men i det långa loppet är det skitbra. När bondjäveln till slut ger med sig vinner både grisen, miljön, bonden och grossisten på att det är en exklusiv produkt som kommer att uppskattas.
Och för mig i rollen som grossist, så har jag äntligen kommit rätt, nämligen den som har unika produkter. Bäst prylar vinner, som man säger.

Jag fick en ytterligare bekräftelse på att jag jobbar åt rätt håll idag, då XX som tillverkar XX ringde upp mig efter ett års bearbetning och ville komma till skott som registrerad leverantör . XX är erkänt bland dom bästa i landet och tillverkar sina produkter i små serier, och det passar ju mig perfekt. Det bästa som finns att tillgå i begränsad upplaga och jag är fruktansvärt nöjd. Bäst prylar vinner. Det är mitt jobb att se till att dom finns tillgängliga för försäljning.

1 kommentar:

Tona Aspsusa sa...

Måste bara kommentera och säga tack för ett mycket intressant inlägg.
Där i marginalen anar jag diverse åsikter och insikter om centraliseringen och den tidigare kompakta alternativlösheten (monopol är väl rätt ord) i ledet strax efter producenten. Någon samhällsfilosof kunde gärna titta litet på den märkliga utvecklingen här i Finland och Sverige, hur producent-kooperativ och intresseorganisationer gradvis sväljer lokala andelslag, blir "moderna" storbolag och till sist sitter som en propp i distributionskedjan mellan producent och konsument. Det var en glädje när Lidl kom till Finland (det var t.o.m. närapå en glädje när Arla kom - antagligen dito vad gäller Valio i Sverige) - billigt och massproducerat, visst - men ANNAT än man var van vid. Konsumenter vill ha alternativ, och inte bara dyra och exklusiva sådana.